按照学校关于大学生暑期社会实践活动的安排，我院15级的8位同学组成义乌电商考察团，于2016年7月13日——15日，由笔者带队前往浙江省义乌市，深入电商企业走访调研，参观学习。考察团一行考察了位于义乌市佛堂镇义南工业园的电子商务产业园——智创园，先后参观了浙江君尚信息科技有限公司、浙江明卓信息科技有限公司、AA艾维斯微商爆款.货源中心、竹莆进出口贸易公司等企业，围绕微商的运营问题展开了深入的交流，对于微商的未来发展有了一个清晰的判断。“捷足先登的AA艾维斯”就是这个判断的第二部分。
在义南针织产业整体苦苦探索微商之路的时候，已经有人先行一步，捷足先登，在微商领域创造着财富奇迹。AA艾维斯.微商爆款-货源中心（以下简称艾维斯）由安徽人周颖女士一手创办，演义了一段白手起家、草根逆袭的传奇故事，诠释了微商成就财富梦想的神话典范。艾维斯的成功，颇为耐人寻味。除去微商门槛低，特别适合草根创业之外，它的微商形式选择、产品定位、招商加盟的运营方式都有独到之处。
一、低门槛成就财富梦想
周女士是许许多多打工妹中的一个，在义乌的一家宾馆做服务员。2014年秋，她的一个做微商的同学代理一款丝袜，非常畅销，而这款丝袜就是她丈夫打工的工厂生产的，她可以以很低的价格拿到货。于是，她一边给同学供货，一边在微信上卖起了同款丝袜，竟然获得了极大的成功。后来夫妇俩与人合伙创办了AA艾维斯，专做当季流行爆款生意。她为人机灵，表现出色，后被提拔为宾馆经理。她一边身兼宾馆经理的工作，一边做着微商；丈夫则从工厂辞了职，专跑货源，夫妇俩年入百万。
图1 艾维斯创始人周颖女士
图2 艾维斯联合创始人殷克克
周女士介绍说，微商比淘宝好做。首先，回款快。微信上销售产品是在朋友圈销售产品，是先付款再发货的，当时即可以收到货款，不存在占压资金的问题。而淘宝则不同，许多人收货后并不及时确认收货，要一直等到15天由系统确认收货后，卖家才能收到货款，这就意味着资金要占压15天才能周转一次。如果买家要在15天期限的前1分钟退货，则资金占压的时间更长。销售得越多，占压的资金量越大，小一点的卖家都承受不起。
其次，做微商只在朋友圈里发信息即可，不需要去开微店，那么使用某些软件的一键转发功能即可发朋友圈，这样就省掉了许多在淘宝上开店那样的拍摄、修图、美图的环节，省时省力。以她自己为例，一手拿着手机，一手拿着Ipad，同时在2个朋友圈里做着微商，另外还用业余时间担任着宾馆经理的职务。
第三，没有像在淘宝上那样不及时更新产品会被封店的风险，也没有产品信息沉底的风险，自己在朋友圈里发信息是可以自己掌握节奏的。
第四，不需要像淘宝那样做广告，那个广告成本也是一笔不小的支出，而微商不存在这样的问题。以在朋友圈发信息的形式做微商，这本身就是一种推广行为，不需要另外做广告，不需要再支出广告费。
总之，微商门槛低。
二、微商形式有玄机
做微商，既可以在朋友圈发信息，也可以开微店直接销售产品，还可以发公众号推销产品。但是，根据艾维斯的经验，只有一种形式是可取的——在朋友圈发推荐产品的信息。理由很简单，大家上微信本身不是为了购物，而是为了了解一天中发生的新闻，朋友圈里的动态。如果是为了购物，通常会去淘宝、天猫、京东等传统的电商平台，而不会去寻找微店。人们不会去微店微商城，但一定会去看朋友圈。因此，做微商抓住朋友圈就好了，在朋友圈发些有用的信息即可，真的不需要去开微店。
图3 艾维斯的朋友圈信息
三、爆款世界乾坤大
艾维斯只做爆款不做统货。因为统货的出单量小，而订制加工、储存、推广的成本并不小，对于艾维斯来说，没有效益，于是果断放弃。爆款则不同，出单量大，效益好。几乎每隔一段时间就会爆出一个爆款，抓住这些爆款就是一个很大的业务，足够一个微商打理的了。在如何抓住爆款上，艾维斯也有自己的一套规程，值得后来者学习。
1.追逐传统电商平台
发现爆款，及时跟进。通常要密切关注线上（如淘宝天猫等）和线下（主要是义乌国际商贸城）两个市场的动态，提前预测下一个热点，及早准备货源。否则，等到爆款的暴风眼来临之时，临时准备货源是根本来不及的。
爆款的流行也有一定的规律性，一般和几个节日有关，比如情人节、妇女节、母亲节、父亲节、儿童节、618购物节、七夕节、中秋节、双十一、双十二、春节等，再加上端午节、劳动节、护士节、教师节、记者节、国庆节、重阳节等，差不多每个月都有一、二个节日。每个节日各有不同的主题，爆款也往往跟随这些主题在变化，无论如何变，它一定会有几款爆款流行开来，否则那就不叫节日了。比如，2016年的母亲节，按摩枕这款产品就特别畅销，卖得特别火。其实大家都看明白了，每一个节日里，最欢乐的不是疯狂购物的消费者，而是躲在幕后操纵这一切的卖家。那些所谓的爆款不就是商家推出来的吗？春江水暖鸭先知，艾维斯——这个专做爆款的微商，每时每刻都睁大了两眼，密切关注着市场的一举一动，每一个爆款都逃不过她的眼睛。
2.创造爆款
套用鲁迅一句话，“天下本无路，走的人多了便成了路。”这句话用在爆款身上非常合适。天下本来没有爆款，买的人多了就成了爆款。这里稍微改一下，改成“天下本来没有爆款，卖的人多了就成了爆款。”就非常贴切了。艾维斯旗下有200多个代理商，同时主推一款产品热卖，那就成了爆款。
有一点需要强调的是，微商做爆款一定要在义乌做才成，因为爆款只流行短短的几天时间，流行的当口，卖货卖到手抽筋；时间一过，很难销售出去。什么地方能在短短的几天时间里大量供货呢？一是义乌国际商贸城有大量的备货，二是义乌这里有遍布城乡的加工厂可以迅速开动机器加班加点生产产品供应微商。
四、招商加盟建奇功
不同于淘宝、天猫等开放的电商平台，它面向整个互联网上的每一个用户；微商是封闭的，它的目标客户在朋友圈里。朋友圈的大小决定着微商的成败，如何拓展朋友圈是每一个微商都面临的挑战。通过招商加盟的方式，拓展销售渠道的长度和宽度，极其重要。有人把微商的这种招商加盟形式叫做类传销，还是比较贴切的。不同的地方在于传销者的初衷是杀熟，拉人头骗加盟费；而微商则不是，其最终的目的是把产品销售出去，通过销售产品获取合理的利润。
艾维斯的招商加盟，是个双赢的模式。对于艾维斯来说，通过招商加盟，自己的销售渠道可以尽可能地加宽、延长，影响力也可以扩散到四面八方，极大地提升企业的品牌形象。对于加盟商来说，一方面共享了艾维斯的品牌利益，省去了自己再去创建一个新的品牌的奋斗过程；另一方面，解决了货源问题，节省了寻找货源和备货的成本；另外还可以享受到一件代发的政策，连发货的问题也不要自己操心了，只要单纯地做一个微商即可。加盟商傻瓜化，这是许多微商别出心裁之举，也是艾维斯的亮点之一。
做招商加盟的微商，需要组织一个互补的团队，分工协作，艾维斯就是这样的。每个人的知识面不同，专长各异，不可能包打天下；做微商涉及到的货源准备、视频制作、图片拍摄和美化、文案撰写，不可能由一个人来担纲，而要分散给各个擅长的人来完成。分工协作，既出效率，也体现专业化，才可以将微商引向持续健康的发展轨道。
（撰稿：王德利 审核：郑亚琴）
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